珠峰品牌营销笔记——
所有行业都值得用爆品重做一遍。
01-从120万关公像到35%市占率：一个“门外汉”的破局之路
2013年，美术中专毕业的绍兴人俞光在购买办公室摆件时，被一尊标价120万元的铜关公像刺痛。彼时铜材市场价仅4万元/吨，天价背后的行业暴利与低质分化让他决心创业：“开个车间，做30个关公像，自己留一个，其他送人！”
这个“赌气式”的创业决定，催生了如今占据中国铜质文创市场35%份额的巨头——铜师傅。2024年，公司营收达5.71亿元，净利润7898万元（同比激增79%），手握2485款SKU，坐拥500万“铜粉”，并于2025年5月正式向港交所递交招股书。而在起步阶段，俞光对互联网和营销“完全不懂”，靠每晚两小时自学摸索。
02-爆品战略：19.9元铜葫芦如何引爆1500万流水？
1. 价格“降维打击”：把铜卖出树脂价
2014年，俞光发现淘宝铜葫芦普遍粗糙且高价，果断推出定价19.9元的精工铜葫芦，搭配铁盒包装与纸质发票（双十一打印机打坏多台），将铜工艺品价格拉至树脂摆件水平。结果令人震撼：
2015年双十一单日引流1500万流水，店铺登顶家居饰品类目冠军；
累计销售超300万件，即便铜价从2.6万/吨涨至8万/吨，仍坚持39元定价，亏本充当“流量钩子”。
2. 极致品控：8个月砸掉百件瑕疵品
为攻克铜像头部气孔问题，俞光带领团队实验8个月，每遇瑕疵立即砸毁。员工直言“反人类”，但他坚持：“艺术品级品质，工业品级卖法！”
全员美术培训：聘请美院教师培训工人素描与水彩，提升审美一致性；
工序极致拆解：雕刻一棵兰花，专人雕叶、专人雕花，实现标准化量产。
3. IP破圈：从孙悟空到漫威的“传统潮玩”
2016年，六小龄童代言“孙悟空”铜像众筹破2000万元，创淘宝纪录。此后铜师傅开启IP矩阵战略：
传统文化IP：大圣系列营收超8950万元，三星堆联名还原“沉睡三千年的泥土质感”；
国际顶流IP：漫威、变形金刚合作中，连螺丝螺帽都精准复刻，吸引年轻用户占比提升30%。
03-小米模式“八字诀”：冷门行业的降维打击秘籍
俞光将小米“专注、极致、口碑、快”七字诀升级为铜师傅“八字诀”：
降维：净利率压至5%，同行赚10元时铜师傅只赚1元；
专注：十年死磕铜工艺，研发投入上不封顶；
极致：创始人从39元葫芦到3.99万元千手观音全程参与设计；
口碑：广告费严控在5%以内，靠复购率56%-59%支撑增长。
案例：抖音ROI高达1:40，靠用户自发传播节省千万级营销费。
04-关键转折：雷军投资与“不刷单”的底线坚守
1. 雷军加持：样品征服，“天选之子”的诞生
2017年“铜粉节”上，小米联合创始人黎万强被粉丝狂热震撼，促成俞光拎铜像样品见雷军。没有商业计划书，20分钟延长至90分钟，雷军当场决定投资：“小米体系外最像小米的企业！”
资本布局：顺为资本（13.39%）、小米集团（9.56%）成第二、三大股东，三轮融资斩获6.2亿元。
2. 零刷单原则：1970万销售额的生死抉择
2016年淘宝众筹收官前2小时，销售额达1970万元。友商提议刷单冲2000万，俞光在办公室抽完半包烟后拒绝：“刷一次就会永远刷单！”十年坚持不刷单、不偷税，成为品牌信任基石。
05-挑战与突围：线上狂欢下的线下迷惘
尽管线上占比超70%，铜师傅仍面临三大挑战：
用户结构单一：95%消费者为30-55岁男性，女性用户拓展乏力；
品类依赖过重：铜质产品贡献96%收入，黄金文创（127万元）等新品类占比不足；
线下渠道薄弱：全国仅77家门店（9家直营），成都2100万人口仅1家负一楼店铺，人流稀少。
破局策略：
子品牌“欢喜小将”开发鲁迅、五虎上将等传统题材潮玩，对标泡泡玛特；
黄金品牌“玺匠金铺”推万元貔貅，进军轻奢市场；
未来3年计划新增30家直营店，黄金品类收入占比目标10%。
06-启示录：小众市场的爆品哲学
铜师傅的崛起印证了三大创业法则：
蚂蚁市场法则：在“有品类无品牌”的分散行业（国内超1000家铜艺作坊），高质价比+标准化可快速称王；
1+0理论：“产品是1，营销渠道是0。没有1，再多的0也归零”（俞光语）；
文化杠杆效应：借IP经济爆发红利（2025年中国IP衍生品市场规模将破5000亿），将传统工艺转化为文化消费符号。
结语
从120万元关公像的愤怒，到10亿市值的文创帝国，铜师傅用一款亏本的铜葫芦撬动了冷门行业的万亿想象。在俞光看来：“所有行业都值得用爆品重做一遍。”当国潮崛起撞上文化自信，这门“中年男性生意”正以铜为纸，书写中国传统工艺的新商业史诗。
数据来源：铜师傅招股书、36氪、天下网商沙龙实录、投资者网探店报告。
